作為判斷IT零售商發(fā)展前景暗淡的一個(gè)理由，沈陽(yáng)立鼎科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理?xiàng)顚毤儓?jiān)信，3C賣場(chǎng)在沈陽(yáng)IT零售市場(chǎng)的影響力還將日漸增強(qiáng)，盡管IT廠商已經(jīng)看到家電廠商與賣場(chǎng)合作的前車之鑒。
“目前沈陽(yáng)3C賣場(chǎng)在IT零售業(yè)務(wù)上還不夠?qū)I(yè)，再加上IT產(chǎn)品與家電產(chǎn)品在更新速度等方面有很大區(qū)別，3C賣場(chǎng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)還沒(méi)有完全發(fā)揮出來(lái)�！睏顚毤冋J(rèn)為，一旦3C賣場(chǎng)的IT業(yè)務(wù)成熟起來(lái)，IT零售商的空間將變得更小。
在3C賣場(chǎng)內(nèi)做短線
立鼎科技目前的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)是分銷和行業(yè)客戶，零售店面僅發(fā)揮著消化庫(kù)存的作用�！傲闶鄣昝婷嫦蛑行∑髽I(yè)的展示功能也在逐漸削弱�！睏顚毤儽硎�。
按照楊寶純的判斷，沈陽(yáng)IT零售商不再適合做戰(zhàn)略擴(kuò)張。雖然對(duì)3C賣場(chǎng)市場(chǎng)影響力逐步增強(qiáng)的發(fā)展趨勢(shì)，沒(méi)有受訪者持異議；但在具體戰(zhàn)術(shù)安排上，渠道商仍有不同的安排。
“不配點(diǎn)什么好像對(duì)不起新買的筆記本�！薄闶凵陶亲プ×讼M(fèi)者的這個(gè)心理進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售。
沈陽(yáng)天港世紀(jì)目前安排了專門的人員對(duì)3C賣場(chǎng)做調(diào)查，“3C賣場(chǎng)和廠商的合作已經(jīng)出現(xiàn)了一些問(wèn)題�！惫究偨�(jīng)理崔志軍說(shuō)。
“廠商一個(gè)部門為了達(dá)成階段性目標(biāo)，在與3C賣場(chǎng)的合作中有些不計(jì)成本。”崔志軍介紹說(shuō)，例如某廠商對(duì)3C賣場(chǎng)進(jìn)行直供，但由于無(wú)法準(zhǔn)確判斷市場(chǎng)，如友商的降價(jià)等，在運(yùn)作中出現(xiàn)了較大的庫(kù)存，而且這些庫(kù)存沒(méi)有辦法從傳統(tǒng)渠道出貨。
“和渠道商必須重視眼前利潤(rùn)不同，廠商有為這些庫(kù)存買單的心里準(zhǔn)備。”崔志軍表示。即便如此，賣場(chǎng)和廠商都在檢討這種合作模式；因此在一段時(shí)間內(nèi)，渠道商與3C賣場(chǎng)的合作仍將存在空間，“這是渠道商的機(jī)會(huì)�！彼硎咎旄凼兰o(jì)準(zhǔn)備建立以傳統(tǒng)賣場(chǎng)為主，以3C賣場(chǎng)為輔的銷售模式。
百貨商場(chǎng)賣出媒體價(jià)
3C賣場(chǎng)與廠商和總代的直接合作，讓中間層渠道商較難涉足；但本土的百貨商場(chǎng)卻為渠道商提供了一個(gè)類似的出貨通路。
惠中普華代理有惠普和東芝兩個(gè)品牌，在三好街各賣場(chǎng)的店面數(shù)量達(dá)到了16家，是沈陽(yáng)規(guī)模較大的零售企業(yè)之一，目前與沈陽(yáng)百貨商場(chǎng)興隆大家庭建立有合作關(guān)系。
興隆大家庭并非專業(yè)的3C賣場(chǎng)，但二者卻有相近的地方。在遼寧省，類似的百貨商場(chǎng)還有大商集團(tuán)等。這類商場(chǎng)在當(dāng)?shù)豂T零售業(yè)務(wù)上都具有不小的市場(chǎng)影響力。
“依靠興隆大家庭在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ由细黝惿虉?chǎng)促銷活動(dòng)等手段，我們能將IT產(chǎn)品的價(jià)格做到媒體價(jià)�！被葜衅杖A公司產(chǎn)品經(jīng)理張林介紹說(shuō)。
但即便如此，渠道商的最終利潤(rùn)并不高于傳統(tǒng)IT賣場(chǎng)�！捌骄�6個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)率，賣場(chǎng)拿3個(gè)，刷卡要1個(gè)，人員等成本還要1個(gè)多�！睆埩直硎�，通過(guò)前臺(tái)走量帶來(lái)的后端利潤(rùn)也是惠中普華關(guān)注百貨賣場(chǎng)的原因。
開(kāi)發(fā)增值服務(wù)
多位受訪經(jīng)銷商表示，目前沈陽(yáng)IT零售市場(chǎng)，能夠做到店面盈利的商家已經(jīng)不足一半。大多數(shù)店面需要通過(guò)走量，在后臺(tái)獲得利潤(rùn)。這也就催生了如沈陽(yáng)惠中普華與黑龍江惠中普華“聯(lián)合采購(gòu)”的異地合作模式。
不斷趨薄的利潤(rùn)使得商家更加注重加強(qiáng)單店產(chǎn)出�！�2008年廠商對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期過(guò)于樂(lè)觀。”張林表示，沈陽(yáng)的渠道商都比較難過(guò)。因此，在三好街進(jìn)行店面擴(kuò)張的商家今年幾乎絕跡。“在消費(fèi)環(huán)境不容樂(lè)觀，零售商規(guī)模越大則虧損越大。”張林說(shuō)。
惠中普華在三好街各賣場(chǎng)內(nèi)共11個(gè)店面都沒(méi)有收銀，這項(xiàng)工作集中在賣場(chǎng)外的門市店內(nèi)完成。其目的之一是增加關(guān)聯(lián)銷售的成功率�！版I盤膜、屏幕膜等配件關(guān)聯(lián)銷售的利潤(rùn)很高，但目前成功率只有40%左右。”張林認(rèn)為，這個(gè)比例應(yīng)該可以提高到70%。之所以沒(méi)有達(dá)到這個(gè)比例，有消費(fèi)者的認(rèn)同度的原因，但更主要的原因在于配件產(chǎn)品的展示效果，以及銷售員的認(rèn)識(shí)問(wèn)題。
在惠中普華的門市店內(nèi)，有兩組配件展示柜臺(tái)，這比起賣場(chǎng)內(nèi)的展示效果明顯更容易吸引顧客的注意。
“關(guān)聯(lián)銷售必須在1次銷售完成之后有層次地進(jìn)行�！睆埩终J(rèn)為目前的關(guān)聯(lián)銷售模式仍有改進(jìn)空間�！拔覀儨�(zhǔn)備設(shè)立一組單獨(dú)銷售配件的人員，”張林介紹說(shuō)，他們將在1次銷售完成后跟進(jìn)做關(guān)聯(lián)銷售。
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