IBM再陷賄賂門(mén)。
美國(guó)東部時(shí)間3月18日，SEC發(fā)布聲明稱，IBM已經(jīng)同意就其在2004年到2009年期間以各種形式向中國(guó)政府官員行賄的若干案件，與SEC達(dá)成和解。
SEC訴稱，IBM全球在中國(guó)的兩家全資子公司6年間涉及行賄案件至少114起。這兩家子公司——IBM(中國(guó))投資有限公司和IBM全球服務(wù)(中國(guó))有限公司的兩名主要管理者及100多名員工均卷入其中。
這是IBM進(jìn)入中國(guó)后，再次成為大規(guī)模行賄事件的主角。第一次是2006年前后，IBM涉嫌在中國(guó)建設(shè)銀行采購(gòu)災(zāi)備設(shè)備磁盤(pán)事件中，向原中國(guó)建設(shè)銀行行長(zhǎng)張恩照行賄。
一名曾在IBM中國(guó)做過(guò)應(yīng)用軟件代理商的業(yè)內(nèi)人士向記者透露，各級(jí)中間商是IBM向客戶行賄的關(guān)鍵推手。與提供出國(guó)旅游和禮品等相比，通過(guò)中間商來(lái)處理各類回扣相對(duì)安全，這也是IT業(yè)界B2B業(yè)務(wù)的行業(yè)潛規(guī)則。
人為拉長(zhǎng)的銷售鏈
SEC訴狀中所說(shuō)的114起案件，均發(fā)生在2004年-2009年期間，這也正是IBM在中國(guó)市場(chǎng)全力開(kāi)拓B2B業(yè)務(wù)的時(shí)代。
記者了解到，目前IBM在中國(guó)的主要業(yè)務(wù)，包括大型應(yīng)用軟件銷售、咨詢服務(wù)和其他大型硬件設(shè)備銷售等。自從將個(gè)人電腦業(yè)務(wù)剝離后，IBM逐漸從傳統(tǒng)硬件銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向更有利潤(rùn)的軟件和服務(wù)領(lǐng)域。
“除了IBM之外，其實(shí)惠普、甲骨文等都在走這條路�！睒I(yè)內(nèi)人士表示，“而B(niǎo)2B業(yè)務(wù)涉及到的大型企業(yè)客戶，尤其是國(guó)有企業(yè)客戶眾多。賣得好的軟件，都和壟斷行業(yè)有關(guān)。”
IBM目前在中國(guó)的客戶，集中在大型國(guó)企和其他重點(diǎn)企業(yè)，包括政府、銀行、保險(xiǎn)、電信、鋼鐵、航空、汽車、石油等關(guān)鍵領(lǐng)域。
上述前IBM代理商向記者表示，盡管IBM本身和終端客戶的關(guān)系就很密切，多數(shù)情況下都是IBM銷售和客戶直接溝通具體的單子，但是在名義上，在IBM和終端客戶之間，會(huì)平白生出很多中間環(huán)節(jié)。
這些人為拉長(zhǎng)的銷售鏈環(huán)節(jié)，包括負(fù)責(zé)壓貨的各級(jí)分銷商、負(fù)責(zé)出貨的各級(jí)代理商、負(fù)責(zé)執(zhí)行的集成商等等。一般大型項(xiàng)目，分銷商中可以分成總分銷、區(qū)域分銷、地區(qū)分銷等若干級(jí)別，代理商又可以分成一級(jí)代理、二級(jí)代理等若干層次。
“你別看這些中間商不怎么干活，實(shí)際上，他們很重要的一個(gè)功能就是幫助‘走錢’。其實(shí)業(yè)內(nèi)不光IBM，很多都是這么操作的。”該業(yè)內(nèi)人士告訴記者。
他透露，在2005年左右，他曾經(jīng)參與到某電力公司客戶的中間件軟件銷售項(xiàng)目中去�！�100萬(wàn)美元左右的列表價(jià)，公司的底價(jià)可能就在100萬(wàn)人民幣左右，而有權(quán)在這個(gè)價(jià)格區(qū)間內(nèi)，決定最終折扣點(diǎn)數(shù)的，就是IBM銷售總監(jiān)或者其他銷售人員�！彼硎尽�
于是，與一般銷售回扣手段類似，通過(guò)層層分銷商和代理商環(huán)節(jié)的表面“加價(jià)”，最終給客戶的報(bào)價(jià)中有一部分就是“虛價(jià)”。
“IBM的管理相對(duì)嚴(yán)格，所以直接從IBM內(nèi)部將這部分多余的錢拿出來(lái)是不可能的�！彼f(shuō)，“因此，通過(guò)這些中間商在自己的賬簿做賬，就可以直接將現(xiàn)金提出，分到整個(gè)銷售鏈條中關(guān)鍵的幾個(gè)人手里。”
他告訴記者，這些現(xiàn)金還同時(shí)申報(bào)個(gè)人所得稅，成為合法收入。
該代理商透露，類似這樣幾十萬(wàn)的小項(xiàng)目，從最初簽單到最終關(guān)鍵人物拿到現(xiàn)金，也就一個(gè)月左右的時(shí)間。
“關(guān)鍵人物主要是上游銷售和終端客戶，一般每年每人可以拿到的數(shù)目是百萬(wàn)級(jí)人民幣�！彼硎�，“中間商也有酬勞，但相比之下九牛一毛�！�
而另一位在IT服務(wù)咨詢業(yè)界的人士則同意這種說(shuō)法：“IT行業(yè)是比較‘污’的，和建筑行業(yè)一樣，層層分包的目的就是‘走錢’。而一般每一單業(yè)務(wù)，能夠‘走的錢’，最多是標(biāo)的金額的10%。”
而說(shuō)起此前IBM被建行張恩照一案拉下馬一事，前述代理商表示，這只是某一個(gè)中間商環(huán)節(jié)沒(méi)有走好的結(jié)果。
當(dāng)時(shí)的判決書(shū)顯示，IBM通過(guò)北京共業(yè)科技有限公司、原北京東滕貨物服務(wù)有限公司等單位，將22.5萬(wàn)美元以“服務(wù)費(fèi)”的名義，匯入香港衡創(chuàng)科技有限公司在香港匯豐銀行設(shè)立的賬戶內(nèi)。
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