諾基亞近日被“竄貨”風(fēng)波推到了輿論浪尖，而另一邊，經(jīng)銷商對于諾基亞竄貨罰款行為十分不滿，雙方幾乎陷入僵持局面。諾基亞今日上午在北京緊急召開媒體溝通會，針對有部分經(jīng)銷商竄貨及拒賣問題，稱不會改變竄貨管理的政策但會改進(jìn)銷售指標(biāo)。
率先報(bào)道諾基亞溝通會內(nèi)容以及官方表態(tài)后，湖南經(jīng)銷商劉友明第一時(shí)間對網(wǎng)易科技表示，“我們這個(gè)解釋很不滿意，實(shí)際上并沒有解決任何問題，諾基亞還是在打太極”，劉友明同時(shí)稱，“據(jù)我所知有經(jīng)銷商去年總共被罰款了120萬元，這些罰款都是沒有發(fā)票和收據(jù)的，在這一點(diǎn)上諾基亞是違法的，諾基亞應(yīng)該就這個(gè)事情主動和渠道溝通，這才是解決問題的最好方法�！�
竄貨罰款一次 月收入1/5蒸發(fā)
同時(shí)有上海經(jīng)銷商在接受網(wǎng)易科技采訪時(shí)透露，竄貨源于利潤及銷量壓力。該經(jīng)銷商稱，“要完成銷量，光靠在上海本地賣不行，得想辦法弄一部分銷到外地去。”
他同時(shí)給網(wǎng)易科技算了一筆賬，“諾基亞手機(jī)利潤很薄，每臺大概10元到20元不等，我每月大概賣1萬臺，每月收入10幾萬，但被諾基亞抓住一次，少則幾千，多則上萬，一個(gè)月被抓幾次就白干了”。他同時(shí)透露，“曾有經(jīng)銷商一次就被罰了24800元”。
對于渠道銷售政策和目標(biāo)的問題，諾基亞副總裁鄧元鋆今日上午在媒體溝通會上這樣對網(wǎng)易科技表述，“諾基亞會不斷檢討對經(jīng)銷商銷售指標(biāo)制定的合理化，不斷改良，并將嘗試各種方式保障銷售渠道的良性發(fā)展�！�
諾基亞拒評 稱沒必要反擊竄貨商
“上海有經(jīng)銷商因?yàn)橐慌_竄貨機(jī)最高被罰過2.48萬，我也被罰過1.2萬，我現(xiàn)在已經(jīng)不準(zhǔn)備再做諾基亞的代理商了”，湖南經(jīng)銷商劉友明這樣說。
據(jù)了解，諾基亞的經(jīng)銷商同時(shí)也會銷售諾基亞競爭對手的手機(jī)。
劉友明表示，“諾基亞還限制FD和WKA的最低轉(zhuǎn)售價(jià)格，這些都是不合法的�！薄爸Z基亞不但規(guī)定FD（省級總代理）和WKA（二級分銷商）的銷量，還要管制FD和WKA的出貨價(jià)格，一旦低價(jià)出貨被抓到了，就是巨額罰款，這些規(guī)定現(xiàn)在來看都是不合理的”，上海地區(qū)某WKA經(jīng)銷商總經(jīng)理李偉（化名）對網(wǎng)易科技表示。
對于上述指責(zé)，諾基亞中國區(qū)相關(guān)人士對網(wǎng)易科技表示，關(guān)于渠道管理中是否有違法行為，需要有法律部門作出評判，諾基亞中國不會做出任何評論。
諾基亞在12日接受網(wǎng)易科技采訪時(shí)稱，稱沒有必要反擊“竄貨商” ，在16日的聲明中這樣稱，有人在網(wǎng)上發(fā)布所謂的“諾基亞竄貨罰款通知書”，經(jīng)查證屬于偽造，且指責(zé)沒有事實(shí)依據(jù)的，純屬不負(fù)責(zé)任的編造。
針對部分經(jīng)銷商對諾基亞目前竄貨管理的質(zhì)疑，鄧元鋆在17日表示，“渠道管理是廣大合約伙伴的要求，經(jīng)銷商與諾基亞合作的第一個(gè)要求就是希望諾基亞管理好渠道，這是行業(yè)的利益。為了保證產(chǎn)業(yè)鏈健康發(fā)展，諾基亞要顧大局，而不是小部分人的利益，大利益與小利益比，要看大局。”
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諾基亞在中國市場渠道劃分為省級總代理(簡稱FD），F(xiàn)D下面發(fā)展一些二級分銷商（簡稱WKA），WKA再向下發(fā)展更小的經(jīng)銷商，WKA和更多小經(jīng)銷商與諾基亞均沒有合同關(guān)系，但諾基亞卻會因?yàn)樗麄兊倪`規(guī)出貨而對FD做出巨額罰款，F(xiàn)D則會將這些罰款向下轉(zhuǎn)嫁給WKA和三級經(jīng)銷商。
諾基亞進(jìn)入中國之初實(shí)現(xiàn)的是代理制營銷，即由一家或幾家公司代理在國內(nèi)銷售其生產(chǎn)的產(chǎn)品，這也是國際上的一種通行做法。2002年6月，諾基亞開始了渠道改革，設(shè)立省級代理（FD）和直供模式。
2003年繼湖北的"省級直控分銷"（FD）模式成功以后，2004年年中諾基亞全面開始了第二輪渠道改革計(jì)劃，核心內(nèi)容就是"省級直控分銷"（FD）渠道模式，除保留部分產(chǎn)品由原代理商銷售外，將熱銷機(jī)型基本納入該銷售渠道。2005年8月8日諾基亞將廣東海南的FD渠道建立后，F(xiàn)D已遍布全國。
諾基亞與FD和WKA的三方協(xié)議中，約定對WKA實(shí)行返點(diǎn)制銷售。即諾基亞給WKA定一個(gè)月及一個(gè)季度的銷售量，提貨時(shí)多付該貨物5%-10%的貨款，如果本月及本季度能夠完成諾基亞下達(dá)的任務(wù)，則在月底或季末將多收的5%-10%折算成下月的貨款返還給WKA，如果沒有完成當(dāng)月及當(dāng)季的任務(wù)，則WKA的返利諾基亞予以沒收。三方協(xié)議還嚴(yán)格約定了銷售區(qū)域，各地級城市經(jīng)銷商（WKA）之間是不能夠跨區(qū)域銷售的，跨區(qū)域銷售產(chǎn)品（俗稱竄貨）將會被處罰，少則2000元，多則上萬元。
