廠商和渠道最好的關(guān)系模式是在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)上達(dá)到合作共贏。然而，“路漫漫其修遠(yuǎn)兮”軟件廠商上下求索，為渠道求得一套寬嚴(yán)相濟(jì)的渠道政策。任何一個(gè)領(lǐng)域軟件的成功與繁榮，不但需要具備優(yōu)異科技含量的軟件產(chǎn)品，而且還需要一套行之有效、推行產(chǎn)品應(yīng)用化戰(zhàn)略的市場(chǎng)支持體系，其中非常重要的一點(diǎn)就在渠道。
時(shí)至今日，協(xié)同概念已經(jīng)融入到包括CRM、ERP、SCM等多品類信息化應(yīng)用中，協(xié)同軟件在現(xiàn)代企業(yè)的信息化之路上已然成為不可或缺的一部分。在協(xié)同領(lǐng)域，萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)自1998年成立以來(lái)，十年時(shí)間專注在協(xié)同OA領(lǐng)域，現(xiàn)在萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)正牽起千千萬(wàn)萬(wàn)合作伙伴的手，一同將協(xié)同OA產(chǎn)品帶給神州大地上的各個(gè)企業(yè)。
協(xié)同叢林中的渠道探索
自上世紀(jì)80年代協(xié)同概念的誕生，到2002年王志東在中國(guó)率先舉起協(xié)同軟件大旗，在2005至2007年中國(guó)協(xié)同軟件市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)，使得本來(lái)已經(jīng)逐漸被邊緣化的OA重新煥發(fā)了青春。隨著協(xié)同產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，協(xié)同渠道也從無(wú)到有，從有到專業(yè)化。面對(duì)中國(guó)現(xiàn)有的協(xié)同軟件渠道，萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)副總裁王海波先生有著自己的看法：“協(xié)同這個(gè)產(chǎn)業(yè)是從2002年開(kāi)始塑造起來(lái)的。從開(kāi)始的布道到現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)業(yè)的完善，協(xié)同OA軟件有了自己的專業(yè)渠道，渠道商們也越來(lái)越關(guān)注協(xié)同OA這個(gè)領(lǐng)域�？偟恼f(shuō)來(lái)，協(xié)同OA軟件渠道分三個(gè)階段。
第一階段：在2002年，王志東以協(xié)同的名義塑造成產(chǎn)業(yè)開(kāi)始，中國(guó)自己還沒(méi)有形成一個(gè)屬于自己的、獨(dú)立有效的系統(tǒng)。從2002年，這個(gè)產(chǎn)業(yè)開(kāi)始布道，做直銷、樹(shù)立典型用戶、完善產(chǎn)品、改良技術(shù)、提升理念以及客戶管理實(shí)踐。有了這些沉淀，在2006年開(kāi)始，協(xié)同OA才開(kāi)始有了專業(yè)的渠道。
第二階段：從渠道進(jìn)入?yún)f(xié)同產(chǎn)業(yè)開(kāi)始，無(wú)論是理解協(xié)同的概念，還是做區(qū)域市場(chǎng)，我們可以看到，在協(xié)同這個(gè)領(lǐng)域的渠道們開(kāi)始進(jìn)入收獲階段。
第三階段：現(xiàn)在中國(guó)很多企業(yè)開(kāi)始成熟，企業(yè)采購(gòu)的周期逐漸縮短，廠商在實(shí)施協(xié)同整個(gè)周期也在縮短。協(xié)同這個(gè)市場(chǎng)在成熟，客戶需求雖然旺盛，但是客戶對(duì)于采購(gòu)協(xié)同系統(tǒng)也逐漸理性。這些現(xiàn)狀使得渠道播種收入的周期在縮短，也使得渠道進(jìn)入快速盈利的階段�！�
萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)十年來(lái)一直在“客戶驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略“的指導(dǎo)下，深入理解客戶、向客戶學(xué)習(xí)，成功在OA產(chǎn)品中融入了實(shí)用和領(lǐng)先的管理思想和理念，用全球領(lǐng)先的管理理念提升了產(chǎn)品的實(shí)用性和應(yīng)用價(jià)值。
“萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)用十年的時(shí)間致力于以客戶為驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略，過(guò)去我們一直以直銷的方式提供服務(wù)。我們用我們的經(jīng)驗(yàn)和我們優(yōu)秀的產(chǎn)品為萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)的合作伙伴樹(shù)立了標(biāo)榜，并使得渠道盈利變成了可能。從2007年開(kāi)始，我們充分分析了協(xié)同市場(chǎng)和協(xié)同渠道的特點(diǎn)，渠道正在逐步成為一種中堅(jiān)力量。面對(duì)中國(guó)企業(yè)旺盛的需求和萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)自身體系的完善，萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)針對(duì)中小企業(yè)以渠道的方式提供服務(wù)，滿足他們的需求。而針對(duì)微小企業(yè)，萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)選擇與阿里巴巴合作，同時(shí)也是阿里巴巴唯一指定的OA供應(yīng)商。而且，通過(guò)2007年的渠道測(cè)試，我們一部分的合作伙伴當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)了盈利�！�王海波坦言道。
渠道政策是1+1>2的關(guān)鍵
萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)通過(guò)2007年的渠道試水，以渠道運(yùn)作協(xié)同OA產(chǎn)品的可行性已經(jīng)得到了驗(yàn)證。在2008年，萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)有了自己渠道規(guī)劃和更清晰的思路。在萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)十周年之際，正式發(fā)布了公司渠道戰(zhàn)略:“我們發(fā)布的渠道策略是基于我們做了大量調(diào)研和準(zhǔn)備工作的基礎(chǔ)上的。我們標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品只是渠道的一部分，對(duì)于渠道的支持，我們要完成的工作還有很多。因此，萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)組建了強(qiáng)大的市場(chǎng)部為渠道的組織結(jié)構(gòu)、流程、文化等方面做支持。萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)還特別成立培訓(xùn)部門支撐渠道長(zhǎng)久發(fā)展�！�王海波告訴記者說(shuō)。
萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)在組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行扁平化的調(diào)整，將培訓(xùn)部、市場(chǎng)部、渠道部，用健全的部門保障渠道的有序發(fā)展，用扁平化的組織架構(gòu)提升對(duì)渠道和客戶的響應(yīng)速度。這些是組織架構(gòu)對(duì)渠道的硬件支持，當(dāng)記者問(wèn)及王海波萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)的渠道政策時(shí)，王海波告訴記者說(shuō)：“萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)今年的渠道理念創(chuàng)新首先是：開(kāi)放。我們?nèi)骈_(kāi)放萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)的資源，打破以往的組織邊界。這樣我們的客戶資源、項(xiàng)目信息、管理信息等以往廠商不愿提供給合作伙伴的資源，在萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)的合作體系中都是全面開(kāi)放給萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)的合作伙伴的。
其次是對(duì)等。我們與合作伙伴互為客戶、互為廠商、互為渠道。因?yàn)樵谝欢ǔ潭壬希酪彩俏覀兊纳嫌位锇�。萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)此舉為的就是打造各自差異化，充分利用差異化的能力。當(dāng)然，萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)也幫助合作伙伴構(gòu)建自身差異化的能力，幫助合作伙伴構(gòu)建自己的商業(yè)模式。
再次是合作。尺有所長(zhǎng)，寸有所短。萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)與合作伙伴之間的關(guān)系是建立在合作的基礎(chǔ)上的�；陔p方核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)共贏。
最后是共贏。萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)經(jīng)常告訴自己的員工，要站在合作伙伴的立場(chǎng)上思考，也要站在合作伙伴的立場(chǎng)上處理問(wèn)題、協(xié)作幫助。當(dāng)然，我們也常常讓合作伙伴站在我們的思維上考慮問(wèn)題。我們始終認(rèn)為，將成功建立在對(duì)方成功基礎(chǔ)之上，才能實(shí)現(xiàn)1+1>2的合作目標(biāo)�！�
萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)同合作伙伴分享品牌、分享文化、分享管理、分享經(jīng)驗(yàn)。為了能更好的解決合作伙伴的疑問(wèn)，萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)在各地建立了技術(shù)中心為合作伙伴提供支持服務(wù)。
“我們還獨(dú)家為萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)的合作伙伴開(kāi)工資，隨著技術(shù)服務(wù)中心在一些地區(qū)完善起來(lái)，萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)的合作伙伴也遍地開(kāi)花。市場(chǎng)聯(lián)盟伙伴我們已經(jīng)有50多家了，還有很多合作伙伴近期要加入萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)的共贏計(jì)劃中來(lái)。”王海波欣慰的笑著。
執(zhí)子之手，共贏未來(lái)
“協(xié)同OA是一個(gè)非常有前途的產(chǎn)業(yè)，十年難遇，百年協(xié)同。萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)希望能找到志同道合的伙伴共同抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，也希望萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)和合作伙伴能共同打造成協(xié)同OA領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，更希望合作伙伴能將這些當(dāng)成自己的事業(yè)來(lái)做，萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)不但有著非常豐富的資源，也有著非常優(yōu)秀的產(chǎn)品。當(dāng)然，萬(wàn)戶網(wǎng)絡(luò)也具有前瞻性的戰(zhàn)略來(lái)保障合作伙伴能夠成功！執(zhí)子之手，共贏未來(lái)�！�王海波最后總結(jié)說(shuō)。
