可見，戴爾方面也開始認同渠道分銷模式已成為戴爾銷售模式中重要的組成部分。
去年3月底，戴爾全球副總裁兼大中華區(qū)總裁閔易達明確表示，戴爾將允許渠道直接銷售戴爾商用電腦，這意味著，戴爾從2007年以來開始緩步推行的分銷策略，已經(jīng)自去年起從個人消費市場擴展到了企業(yè)商用市場。
兩年來，戴爾在分銷模式上進行了多種嘗試。戴爾在上海的一位渠道商人士指出，戴爾的渠道銷售體制與傳統(tǒng)的IT渠道分銷體制并不完全相同，但與其最大對手惠普的渠道模式有些類似：只有FA（FulfilmentAgent，分銷執(zhí)行）和KA（KeyAgent，核心經(jīng)銷商）兩級架構(gòu)。其中KA大多擁有零售店面，可以直接將戴爾產(chǎn)品銷售給最終用戶。在KA覆蓋不到的區(qū)域市場，戴爾還有第三層的渠道商KA-S。
據(jù)介紹，戴爾目前的四大總代理神州數(shù)碼、翰林匯、長虹佳華、訊宜擔(dān)負的職責(zé)并不是傳統(tǒng)意義上的分銷商，戴爾給它們的定位就是FA，只負責(zé)為戴爾提供物流和資金流。但在實際的運作中，戴爾并沒有太多的人力管理FA下游的成百上千家核心渠道商，因此，F(xiàn)A也和戴爾一起負擔(dān)了部分銷售的職能。
在產(chǎn)品服務(wù)方面，戴爾也開始逐漸將一部分產(chǎn)品的售后服務(wù)交給了分銷商的服務(wù)渠道，對戴爾原有的上門維修服務(wù)模式形成有益的補充。目前，渠道銷售模式在中國市場的成功實施，已經(jīng)成為戴爾全球的樣板。在戴爾中國市場分銷渠道建立者閔易達看來，直銷固然是戴爾公司對業(yè)界的創(chuàng)新，但不能死守著不放，客戶需求才是戴爾公司制訂發(fā)展方向的依據(jù)。
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戴爾擬轉(zhuǎn)型IT服務(wù)
日前，戴爾宣布其以約39億美元收購了IT服務(wù)商PerotSystems。據(jù)介紹，PerotSystems專攻商業(yè)程序和科技咨詢服務(wù)，員工人數(shù)約2.3萬名，是全球最大的醫(yī)院IT服務(wù)提供商，半數(shù)營收來自醫(yī)療保健領(lǐng)域，還有四分之一來自政府服務(wù)。Forrester分析師保羅·羅里格稱，戴爾提供的服務(wù)往往和硬件支持相關(guān)，該公司一直在努力跨入“托管服務(wù)”領(lǐng)域，因此此次收購應(yīng)能帶來收益。
戴爾要重現(xiàn)輝煌，單單改變在PC這一傳統(tǒng)陣地內(nèi)的商業(yè)模式是不夠的，還要向IBM和戴爾當(dāng)前最大的對手惠普學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)型利潤率較高的IT服務(wù)業(yè)。在此項交易之前，全球第二大PC制造商戴爾有大約60%的收入來自PC市場，而服務(wù)產(chǎn)品收入僅占10%左右，這大大落后于IBM與惠普。
KaufmanBros分析師肖·吳認為，戴爾此次收購動作代表其終于開始針對其弱項采取行動，但這筆交易的效果如何仍有待觀察。因為并購以后，其總體服務(wù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)仍然遠小于其競爭對手。據(jù)悉，戴爾在PC市場的最大對手惠普目前在IT服務(wù)業(yè)方面排名第二，僅次于IBM。邁克爾·戴爾透露，未來戴爾將投入40億美元以與PerotSystems進行相關(guān)業(yè)務(wù)的整合。
分析人士指出，在戴爾轉(zhuǎn)型IT服務(wù)后，其傳統(tǒng)的直銷模式仍有生命力，如果IT廠商可以更多了解商業(yè)用戶的需求，擁有相關(guān)市場足夠多的資訊，那么它們就可以提供更富競爭力的產(chǎn)品，且產(chǎn)品不一定僅限于PC。
