6月17日消息，進(jìn)入6月，諾基亞在中國不斷遭遇渠道商集體反水，這家市場份額在中國達(dá)到35%的手機(jī)業(yè)“一哥”在中國發(fā)展已有24年。成熟的體系此時(shí)頻頻遭遇事故，顯得不同尋常。試圖解密背后真相。
一、渠道商紛紛反水
6月10日，在山東濟(jì)南，有40家經(jīng)銷商聯(lián)合起來抵制銷售諾基亞手機(jī)，甚至掛出了“據(jù)賣諾基亞的橫幅”；12日，上海地區(qū)的諾基亞經(jīng)銷商集體開會，與諾基亞上海FD商討如何應(yīng)對諾基亞針對“竄貨”的巨額罰款政策。
“當(dāng)然不會不賣諾基亞了，但再這樣下去，我只能減少諾基亞的出貨，以后多賣其他品牌就是了”，北京的趙科（化名）談到此事時(shí)很無奈的說。趙科的公司銷售諾基亞手機(jī)已經(jīng)有8年的時(shí)間，在北京有3個(gè)店面專門銷售各種手機(jī)和相關(guān)產(chǎn)品，今年前4個(gè)月，因?yàn)楦Z貨等原因，趙科的公司總共被諾基亞北京FD（地區(qū)分銷商）罰款了三次，每次金額都有數(shù)千元，總金額則接近萬元。
“其實(shí)去年這個(gè)時(shí)候也鬧過一次一樣的事情，當(dāng)時(shí)就有湖南和廣東的經(jīng)銷商聯(lián)合起來抵制銷售諾基亞，只不過這次換成山東和上�！�，趙科說，“不過后來聽說那些經(jīng)銷商和諾基亞達(dá)成妥協(xié)，今年的情況起因和去年一樣，只是波及面更大，上海、杭州、山東這些地方也鬧起來了�！�
“諾基亞的銷量還是很大，就我們公司來說，至少有三分之一的出貨是諾基亞，”趙科說。事實(shí)上，僅2007年諾基亞在中國市場的份額就達(dá)到了35%。諾基亞的年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2007全年，諾基亞在中國地區(qū)(含香港和臺灣)手機(jī)銷量達(dá)7070萬部，其中在中國大陸市場的大約銷售5680萬臺。
“雖然諾基亞的單機(jī)利潤不如三星，但是量大，很多客戶點(diǎn)名要某個(gè)型號，我們的客戶也有外地商戶，其實(shí)對渠道來說，賣什么都是一樣，有利潤就行，沒利潤了那就不賣了唄”，趙科表示。
面對這樣的局面，諾基亞中國區(qū)相關(guān)負(fù)責(zé)人上周對網(wǎng)易科技表示，拒售諾基亞產(chǎn)品的所謂"竄貨商"在諾基亞分銷渠道之外，“他們屬于下游經(jīng)銷商，而這些經(jīng)銷商與諾基亞沒有任何合同關(guān)系，也沒有買賣關(guān)系，諾基亞不會與其有任何正式的談判�！�
二、各省之間的竄貨商屬于“編外”渠道？
真的如諾基亞所說，拒售諾基亞產(chǎn)品的所謂"竄貨商"都是編外渠道、無足輕重？
“實(shí)際上諾基亞是需要對這些經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的，這類事情我們也遇到過，只是諾基亞控制渠道的能力太強(qiáng)大了，但現(xiàn)在渠道已經(jīng)開始集體出現(xiàn)反彈了”，諾基亞的競爭對手之一、某全球一線手機(jī)廠商銷售代表錢林（化名）對網(wǎng)易科技表示，“渠道之爭永遠(yuǎn)是推力和拉力的博弈，歸根結(jié)底還是利益之爭�！�
“諾基亞的渠道體制看似復(fù)雜其實(shí)簡單，最難的是操盤手需要有很高的操盤技巧，在這點(diǎn)上其實(shí)有一點(diǎn)像炒股，沒有操過盤的人很難理解其中的奧妙”，諾基亞的另一競爭對手、同樣也是全球一線手機(jī)廠商的渠道銷售總監(jiān)李想表示。
“其實(shí)諾基亞的全國大型分銷商像中郵、天音和臺灣聯(lián)強(qiáng)也是我們的分銷商，與我們不同，諾基亞會在各省市選擇較大的經(jīng)銷商，分型號直接向他們出貨，這就是通常說的FD（地區(qū)分銷商），其實(shí)最早在中國市場這樣做的是聯(lián)想，聯(lián)想用這個(gè)方法先后打敗了東芝、IBM、惠普，還有戴爾”，李想說。
孫斌就職的公司是諾基亞在中國市場的一家全國分銷商，“FD和我們最大的不同，就是只能在指定的省市內(nèi)銷售，如果他的貨被發(fā)現(xiàn)賣到其他省市，一旦被發(fā)現(xiàn)，就會被諾基亞罰款，F(xiàn)D一般都會把這種風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到下游的二三線經(jīng)銷商頭上，據(jù)我所知，現(xiàn)在反水的都是二三線經(jīng)銷商，一個(gè)巴掌拍不響，誰都有責(zé)任”，孫斌對網(wǎng)易科技表示，
“諾基亞每個(gè)月會給各級分銷商制定嚴(yán)格的任務(wù)，為了完成任務(wù)，經(jīng)銷商會提出促銷方案，并從諾基亞獲得每月2-3萬元的市場活動經(jīng)費(fèi)，諾基亞是希望組織市場促銷活動，比如買手機(jī)贈小禮物的方式來完成銷量，但很多FD會把這些經(jīng)費(fèi)直接折算到產(chǎn)品價(jià)格中，低價(jià)就能更快出貨，完成了任務(wù)就能拿到月末返點(diǎn)，有的時(shí)候，甚至?xí)徊渴謾C(jī)甚至比提貨價(jià)便宜200-300元”，孫斌說。
“低價(jià)總是有競爭力的，F(xiàn)D分給他下面二三級經(jīng)銷商的任務(wù)難免會有些被銷售到其他省份，一旦被抓住，不但返點(diǎn)沒了，諾基亞還要向FD罰款，F(xiàn)D只好向他的下家罰款了，”孫斌說，“市場的需求總是流動的，很可能這個(gè)月某個(gè)省就會有一批手機(jī)需要集體采購送禮，當(dāng)?shù)谾D如果不降價(jià)，跨省采購低價(jià)的手機(jī)就是了，這之中一旦流出少量手機(jī)流入市場被諾基亞抓到，經(jīng)銷商要面臨的就是罰款了。”
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