6月17日消息，進入6月，諾基亞在中國不斷遭遇渠道商集體反水，這家市場份額在中國達到35%的手機業(yè)“一哥”在中國發(fā)展已有24年。成熟的體系此時頻頻遭遇事故，顯得不同尋常。試圖解密背后真相。
一、渠道商紛紛反水
6月10日，在山東濟南，有40家經(jīng)銷商聯(lián)合起來抵制銷售諾基亞手機，甚至掛出了“據(jù)賣諾基亞的橫幅”；12日，上海地區(qū)的諾基亞經(jīng)銷商集體開會，與諾基亞上海FD商討如何應(yīng)對諾基亞針對“竄貨”的巨額罰款政策。
“當然不會不賣諾基亞了，但再這樣下去，我只能減少諾基亞的出貨，以后多賣其他品牌就是了”，北京的趙科（化名）談到此事時很無奈的說。趙科的公司銷售諾基亞手機已經(jīng)有8年的時間，在北京有3個店面專門銷售各種手機和相關(guān)產(chǎn)品，今年前4個月，因為竄貨等原因，趙科的公司總共被諾基亞北京FD（地區(qū)分銷商）罰款了三次，每次金額都有數(shù)千元，總金額則接近萬元。
“其實去年這個時候也鬧過一次一樣的事情，當時就有湖南和廣東的經(jīng)銷商聯(lián)合起來抵制銷售諾基亞，只不過這次換成山東和上�！�，趙科說，“不過后來聽說那些經(jīng)銷商和諾基亞達成妥協(xié)，今年的情況起因和去年一樣，只是波及面更大，上海、杭州、山東這些地方也鬧起來了�！�
“諾基亞的銷量還是很大，就我們公司來說，至少有三分之一的出貨是諾基亞，”趙科說。事實上，僅2007年諾基亞在中國市場的份額就達到了35%。諾基亞的年報數(shù)據(jù)顯示，2007全年，諾基亞在中國地區(qū)(含香港和臺灣)手機銷量達7070萬部，其中在中國大陸市場的大約銷售5680萬臺。
“雖然諾基亞的單機利潤不如三星，但是量大，很多客戶點名要某個型號，我們的客戶也有外地商戶，其實對渠道來說，賣什么都是一樣，有利潤就行，沒利潤了那就不賣了唄”，趙科表示。
面對這樣的局面，諾基亞中國區(qū)相關(guān)負責人上周對網(wǎng)易科技表示，拒售諾基亞產(chǎn)品的所謂"竄貨商"在諾基亞分銷渠道之外，“他們屬于下游經(jīng)銷商，而這些經(jīng)銷商與諾基亞沒有任何合同關(guān)系，也沒有買賣關(guān)系，諾基亞不會與其有任何正式的談判�！�
二、各省之間的竄貨商屬于“編外”渠道？
真的如諾基亞所說，拒售諾基亞產(chǎn)品的所謂"竄貨商"都是編外渠道、無足輕重？
“實際上諾基亞是需要對這些經(jīng)銷商負責的，這類事情我們也遇到過，只是諾基亞控制渠道的能力太強大了，但現(xiàn)在渠道已經(jīng)開始集體出現(xiàn)反彈了”，諾基亞的競爭對手之一、某全球一線手機廠商銷售代表錢林（化名）對網(wǎng)易科技表示，“渠道之爭永遠是推力和拉力的博弈，歸根結(jié)底還是利益之爭�！�
“諾基亞的渠道體制看似復(fù)雜其實簡單，最難的是操盤手需要有很高的操盤技巧，在這點上其實有一點像炒股，沒有操過盤的人很難理解其中的奧妙”，諾基亞的另一競爭對手、同樣也是全球一線手機廠商的渠道銷售總監(jiān)李想表示。
“其實諾基亞的全國大型分銷商像中郵、天音和臺灣聯(lián)強也是我們的分銷商，與我們不同，諾基亞會在各省市選擇較大的經(jīng)銷商，分型號直接向他們出貨，這就是通常說的FD（地區(qū)分銷商），其實最早在中國市場這樣做的是聯(lián)想，聯(lián)想用這個方法先后打敗了東芝、IBM、惠普，還有戴爾”，李想說。
孫斌就職的公司是諾基亞在中國市場的一家全國分銷商，“FD和我們最大的不同，就是只能在指定的省市內(nèi)銷售，如果他的貨被發(fā)現(xiàn)賣到其他省市，一旦被發(fā)現(xiàn)，就會被諾基亞罰款，F(xiàn)D一般都會把這種風險轉(zhuǎn)嫁到下游的二三線經(jīng)銷商頭上，據(jù)我所知，現(xiàn)在反水的都是二三線經(jīng)銷商，一個巴掌拍不響，誰都有責任”，孫斌對網(wǎng)易科技表示，
“諾基亞每個月會給各級分銷商制定嚴格的任務(wù)，為了完成任務(wù)，經(jīng)銷商會提出促銷方案，并從諾基亞獲得每月2-3萬元的市場活動經(jīng)費，諾基亞是希望組織市場促銷活動，比如買手機贈小禮物的方式來完成銷量，但很多FD會把這些經(jīng)費直接折算到產(chǎn)品價格中，低價就能更快出貨，完成了任務(wù)就能拿到月末返點，有的時候，甚至會一部手機甚至比提貨價便宜200-300元”，孫斌說。
“低價總是有競爭力的，F(xiàn)D分給他下面二三級經(jīng)銷商的任務(wù)難免會有些被銷售到其他省份，一旦被抓住，不但返點沒了，諾基亞還要向FD罰款，F(xiàn)D只好向他的下家罰款了，”孫斌說，“市場的需求總是流動的，很可能這個月某個省就會有一批手機需要集體采購送禮，當?shù)谾D如果不降價，跨省采購低價的手機就是了，這之中一旦流出少量手機流入市場被諾基亞抓到，經(jīng)銷商要面臨的就是罰款了�！�
