三、水貨“竄貨”也瘋狂
“其實(shí)在香港、新加坡銷售的手機(jī)中，很多也'竄貨'到了內(nèi)地市場(chǎng)，就是我們通常說的'港行'和'新行'，還有歐洲竄貨過來的，業(yè)內(nèi)通常稱為'歐水'，對(duì)這些跨國(guó)竄貨，諾基亞從來都是睜只眼閉只眼的”，趙科說，“但對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商，諾基亞的就非�？量��！�
“我們公司前面幾次罰款有因?yàn)橥獾馗Z貨，還有一次是低價(jià)銷售也被罰了款”，趙科說，“比如E71，諾基亞規(guī)定了銷售價(jià)格在2400-2500之間，我們的標(biāo)價(jià)就只能在這個(gè)區(qū)間里，高了低了都可能會(huì)被罰款�！�
“更不合理的是價(jià)保，諾基亞最多只提供兩周的價(jià)保，比如今天調(diào)低了提貨價(jià)，兩周前的貨如果沒賣掉，差價(jià)導(dǎo)致的損失就得由經(jīng)銷商自己承擔(dān)，尤其是有新品上市，有些老型號(hào)調(diào)價(jià)后的零售價(jià)比提貨價(jià)還要低，損失非常大�！壁w科表示。
“不給價(jià)保，又要制定很高的任務(wù)，竄貨要罰款，標(biāo)價(jià)還不能由自己說了算，我們賣諾基亞完全是因?yàn)橹Z基亞的品牌好，市場(chǎng)拉力大，不像推其他牌子，雖然利潤(rùn)高，但客戶不接受也沒辦法”，趙科說。
電信咨詢機(jī)構(gòu)BDA中國(guó)聯(lián)席總監(jiān)張宇對(duì)網(wǎng)易科技表示，“在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)看，雖然水貨支持3G但總的銷量上還是行居多，比如2007年諾基亞在中國(guó)銷售的5680 萬部手機(jī)可以說都是行貨，水貨的比例也就在10%上下�！睋�(jù)了解，諾基亞全國(guó)代理商天音去年某個(gè)型號(hào)的低端手機(jī)單月平均銷量在100萬部左右，但單機(jī)毛利潤(rùn)只有7元。
“對(duì)于水貨這樣的竄貨，諾基亞是沒法管理的，諾基亞在國(guó)內(nèi)管理渠道的行為雖然正當(dāng)，但尺度難道會(huì)問題，”張宇表示。
四、背后問題：諾基亞市場(chǎng)策略與市場(chǎng)脫節(jié)
從規(guī)范渠道的角度看，諾基亞對(duì)渠道的高壓政策并非沒有道理。但諾基亞在中國(guó)發(fā)展24年，渠道發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)成熟，為什么近期卻頻頻遭遇非常事故？有業(yè)內(nèi)人士分析：除了普遍的市場(chǎng)不景這個(gè)巨大的外因，主要問題有三點(diǎn)：一是其市場(chǎng)發(fā)展策略可能脫離現(xiàn)實(shí)，在市場(chǎng)低迷、競(jìng)爭(zhēng)加劇的時(shí)候，諾基亞對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商銷量的增長(zhǎng)要求可能超出市場(chǎng)需求，導(dǎo)致壓力下導(dǎo)、動(dòng)作變形；其次水貨的泛濫表明其產(chǎn)品策略也出現(xiàn)了問題，其三巨大的反彈表明諾基亞在處理上下游利益關(guān)系上出現(xiàn)問題。
“實(shí)際上，諾基亞和我們一樣，也開始加大和運(yùn)營(yíng)商的合作銷售，尤其是到3G時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商定制肯定會(huì)是主流，現(xiàn)在的3G手機(jī)，基本上都在運(yùn)營(yíng)商定制銷售，這個(gè)渠道的量會(huì)越來越大最終超過2G產(chǎn)品”，李想說，“尤其是諾基亞在TD和CDMA這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)上投入很少，一味押寶聯(lián)通的WCDMA，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)很大，畢竟中國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力非常強(qiáng)。”
“從年初開始，3G明顯火了，但諾基亞在中國(guó)銷售的全部主流型號(hào)都是2G手機(jī)，像N97、E71、5800這些熱賣的型號(hào)諾基亞在國(guó)內(nèi)賣的其實(shí)都是2G手機(jī)，一方面聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)沒有建設(shè)好，另一方面諾基亞也從中獲得巨大的利潤(rùn)，”孫斌說。據(jù)了解，諾基亞到目前為止只有5款3G手機(jī)上市，而支持中國(guó)移動(dòng)3G標(biāo)準(zhǔn)的TD手機(jī)要到第四季度才能上市。
作為諾基亞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代表之一，錢林表示，“2G通信主芯片的價(jià)格比3G芯片的價(jià)格能便宜人民幣500元，諾基亞的集中采購(gòu)優(yōu)勢(shì)可能會(huì)使單機(jī)綜合成本降低600-700元，如果你再乘以5680萬臺(tái)的銷量，僅僅在芯片這部分利潤(rùn)就非常驚人。”
“其實(shí)很簡(jiǎn)單，諾基亞自己瘋狂賺錢的同時(shí)，又不給自己的渠道生存空間，才會(huì)爆發(fā)這樣的集體反水事件”，同樣也是諾基亞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的李想說。
全球知名市場(chǎng)研究公司iSuppli的報(bào)告稱，與全球一片低迷的手機(jī)市場(chǎng)不同，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)在2009年第一季度逆勢(shì)成長(zhǎng)，受一系列經(jīng)濟(jì)調(diào)控政策和春節(jié)等因素的綜合影響，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)一季度的銷量達(dá)到5800萬臺(tái)，較上季度增長(zhǎng)9%。其中，品牌GSM手機(jī)銷量為4400萬臺(tái)，CDMA手機(jī)銷量為580萬臺(tái)，而山寨手機(jī)的銷量則為800萬臺(tái)，其中各種支持3G的手機(jī)總份額約22%。
BDA中國(guó)聯(lián)席總監(jiān)張宇對(duì)網(wǎng)易科技表示，"再這么下去，諾基亞在中國(guó)的市場(chǎng)份額肯定會(huì)受到?jīng)_擊，如果不能和渠道盡早達(dá)成妥協(xié)，一旦從個(gè)別省波及到全國(guó)，諾基亞的市場(chǎng)份額下滑將不可避免。"網(wǎng)易科技頻道將持續(xù)深度追蹤事件進(jìn)展。
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