三、水貨“竄貨”也瘋狂
“其實在香港、新加坡銷售的手機中，很多也'竄貨'到了內(nèi)地市場，就是我們通常說的'港行'和'新行'，還有歐洲竄貨過來的，業(yè)內(nèi)通常稱為'歐水'，對這些跨國竄貨，諾基亞從來都是睜只眼閉只眼的”，趙科說，“但對國內(nèi)經(jīng)銷商，諾基亞的就非�？量�。”
“我們公司前面幾次罰款有因為外地竄貨，還有一次是低價銷售也被罰了款”，趙科說，“比如E71，諾基亞規(guī)定了銷售價格在2400-2500之間，我們的標價就只能在這個區(qū)間里，高了低了都可能會被罰款�！�
“更不合理的是價保，諾基亞最多只提供兩周的價保，比如今天調(diào)低了提貨價，兩周前的貨如果沒賣掉，差價導致的損失就得由經(jīng)銷商自己承擔，尤其是有新品上市，有些老型號調(diào)價后的零售價比提貨價還要低，損失非常大�！壁w科表示。
“不給價保，又要制定很高的任務，竄貨要罰款，標價還不能由自己說了算，我們賣諾基亞完全是因為諾基亞的品牌好，市場拉力大，不像推其他牌子，雖然利潤高，但客戶不接受也沒辦法”，趙科說。
電信咨詢機構BDA中國聯(lián)席總監(jiān)張宇對網(wǎng)易科技表示，“在國內(nèi)市場看，雖然水貨支持3G但總的銷量上還是行居多，比如2007年諾基亞在中國銷售的5680 萬部手機可以說都是行貨，水貨的比例也就在10%上下。”據(jù)了解，諾基亞全國代理商天音去年某個型號的低端手機單月平均銷量在100萬部左右，但單機毛利潤只有7元。
“對于水貨這樣的竄貨，諾基亞是沒法管理的，諾基亞在國內(nèi)管理渠道的行為雖然正當，但尺度難道會問題，”張宇表示。
四、背后問題：諾基亞市場策略與市場脫節(jié)
從規(guī)范渠道的角度看，諾基亞對渠道的高壓政策并非沒有道理。但諾基亞在中國發(fā)展24年，渠道發(fā)展已經(jīng)相當成熟，為什么近期卻頻頻遭遇非常事故？有業(yè)內(nèi)人士分析：除了普遍的市場不景這個巨大的外因，主要問題有三點：一是其市場發(fā)展策略可能脫離現(xiàn)實，在市場低迷、競爭加劇的時候，諾基亞對各級經(jīng)銷商銷量的增長要求可能超出市場需求，導致壓力下導、動作變形；其次水貨的泛濫表明其產(chǎn)品策略也出現(xiàn)了問題，其三巨大的反彈表明諾基亞在處理上下游利益關系上出現(xiàn)問題。
“實際上，諾基亞和我們一樣，也開始加大和運營商的合作銷售，尤其是到3G時代，運營商定制肯定會是主流，現(xiàn)在的3G手機，基本上都在運營商定制銷售，這個渠道的量會越來越大最終超過2G產(chǎn)品”，李想說，“尤其是諾基亞在TD和CDMA這兩個標準上投入很少，一味押寶聯(lián)通的WCDMA，其實風險很大，畢竟中國移動市場運營能力非常強。”
“從年初開始，3G明顯火了，但諾基亞在中國銷售的全部主流型號都是2G手機，像N97、E71、5800這些熱賣的型號諾基亞在國內(nèi)賣的其實都是2G手機，一方面聯(lián)通的網(wǎng)絡沒有建設好，另一方面諾基亞也從中獲得巨大的利潤，”孫斌說。據(jù)了解，諾基亞到目前為止只有5款3G手機上市，而支持中國移動3G標準的TD手機要到第四季度才能上市。
作為諾基亞的競爭對手代表之一，錢林表示，“2G通信主芯片的價格比3G芯片的價格能便宜人民幣500元，諾基亞的集中采購優(yōu)勢可能會使單機綜合成本降低600-700元，如果你再乘以5680萬臺的銷量，僅僅在芯片這部分利潤就非常驚人。”
“其實很簡單，諾基亞自己瘋狂賺錢的同時，又不給自己的渠道生存空間，才會爆發(fā)這樣的集體反水事件”，同樣也是諾基亞競爭對手的李想說。
全球知名市場研究公司iSuppli的報告稱，與全球一片低迷的手機市場不同，中國手機市場在2009年第一季度逆勢成長，受一系列經(jīng)濟調(diào)控政策和春節(jié)等因素的綜合影響，中國手機市場一季度的銷量達到5800萬臺，較上季度增長9%。其中，品牌GSM手機銷量為4400萬臺，CDMA手機銷量為580萬臺，而山寨手機的銷量則為800萬臺，其中各種支持3G的手機總份額約22%。
BDA中國聯(lián)席總監(jiān)張宇對網(wǎng)易科技表示，"再這么下去，諾基亞在中國的市場份額肯定會受到?jīng)_擊，如果不能和渠道盡早達成妥協(xié)，一旦從個別省波及到全國，諾基亞的市場份額下滑將不可避免。"網(wǎng)易科技頻道將持續(xù)深度追蹤事件進展。
