劉國(guó)柱說(shuō)，這些小廠商的生存已經(jīng)越來(lái)越艱難了，消費(fèi)者正轉(zhuǎn)向品牌PC廠商。
四年前，即被聯(lián)想收購(gòu)之前，IBM PC在當(dāng)?shù)氐那婪譃閮深悾阂粸榉咒N商，合作伙伴為英邁，一為系統(tǒng)集成商。為拓展消費(fèi)市場(chǎng)，獲得更大范圍內(nèi)的覆蓋，聯(lián)想將自己的渠道重新調(diào)整，重點(diǎn)拓展中小企業(yè)及消費(fèi)類市場(chǎng)。
聯(lián)想將分銷商分為兩類，新開發(fā)出來(lái)面對(duì)中小企業(yè)、系統(tǒng)集成商的二級(jí)分銷商，二是傳統(tǒng)的二級(jí)分銷商，面向消費(fèi)者。此外拓展面對(duì)消費(fèi)者銷售前端，一是LERP，主要指類似國(guó)美這樣的大零售賣場(chǎng)、二是LES，主要是聯(lián)想專賣店、三是LMB，指多品牌店。
許孔明說(shuō)：在東盟地區(qū)，只有聯(lián)想具有這樣完善、立體的渠道。
目前，聯(lián)想僅在吉隆坡，店面達(dá)14家，在新加坡，店面達(dá)74家。這些店面中的80%都是過(guò)去兩年內(nèi)建立起來(lái)的。接下來(lái)，聯(lián)想還將在新加坡、馬來(lái)西亞及東盟其他國(guó)家拓展。
新戰(zhàn)場(chǎng)
掘金東盟市場(chǎng)的隊(duì)伍已經(jīng)排得很長(zhǎng)。在東盟市場(chǎng)，聯(lián)想面臨的對(duì)手是些熟悉的面孔，惠普、戴爾、宏碁、東芝、索尼、富士通。與其他區(qū)不同的是，這兒沒(méi)有絕對(duì)的領(lǐng)先者，距離尚未拉開，競(jìng)爭(zhēng)剛剛開始。
在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，現(xiàn)在主要是惠普、戴爾、聯(lián)想三家競(jìng)爭(zhēng)；在消費(fèi)類市場(chǎng)，主要是惠普、宏碁、聯(lián)想三家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。
東芝、富士通正在弱化PC業(yè)務(wù)，本身在東南亞占據(jù)的市場(chǎng)份額比較低，他們不會(huì)對(duì)聯(lián)想構(gòu)成太大的威脅。索尼借上網(wǎng)本復(fù)興電腦業(yè)務(wù)，但東南亞不是其重點(diǎn)進(jìn)攻方向，其重點(diǎn)是中國(guó)大陸、美國(guó)、歐洲這樣的大型經(jīng)濟(jì)體。宏碁在消費(fèi)類市場(chǎng)（交易型業(yè)務(wù)）對(duì)聯(lián)想構(gòu)成威脅，但在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)（關(guān)系型市場(chǎng)），尚無(wú)業(yè)務(wù)。
許孔明說(shuō)，在掘金東盟的隊(duì)伍里，同時(shí)在消費(fèi)類市場(chǎng)與商用市場(chǎng)擁有優(yōu)勢(shì)的只有聯(lián)想。
但在東盟，聯(lián)想是個(gè)后來(lái)者，2004年底，才通過(guò)并購(gòu)IBM的PC業(yè)務(wù)來(lái)到這里。
最先來(lái)到這里的廠商是AST，然后是康柏，隨后，日系品牌東芝、索尼、富士通集體下南洋。2002年5月，惠普通過(guò)收購(gòu)康柏涉足東南亞市場(chǎng)，隨后戴爾通過(guò)在菲律賓、馬來(lái)西亞設(shè)立技術(shù)支持中心的方式進(jìn)軍東盟，然后是宏碁。
IBM作為PC產(chǎn)業(yè)的鼻祖，幾乎與AST同時(shí)涉足東盟市場(chǎng)。據(jù)許孔明介紹，早在1960年代，IBM就登陸新加坡設(shè)立分公司。那時(shí)，新加坡才剛剛獨(dú)立。1980年代，IBM就在東盟發(fā)展電腦業(yè)務(wù)。1990年代，IBM在當(dāng)?shù)仉娔X市場(chǎng)一直占據(jù)前三名的位置。
在商用市場(chǎng)，由于原IBM的歷史積淀，聯(lián)想在商用客戶較有競(jìng)爭(zhēng)力。走訪新國(guó)坡國(guó)立工藝教育局（一所大專學(xué)校），院長(zhǎng)接受采訪時(shí)表示：學(xué)校采購(gòu)最多的就是聯(lián)想電腦。這所在全新加坡有13所分校，與新加坡建有聯(lián)合技術(shù)中心，2008年共采購(gòu)2000臺(tái)電腦。
李嘉和說(shuō)：IBM的PC業(yè)務(wù)被聯(lián)想收購(gòu)前，客戶采購(gòu)IBM系統(tǒng)時(shí)，IBM會(huì)主動(dòng)推薦IBM的PC，收購(gòu)后，IBM的PC部門員工來(lái)到了聯(lián)想，而原來(lái)同事間積累的私交還在，原IBM客戶會(huì)優(yōu)先選購(gòu)聯(lián)想PC。
許孔明認(rèn)為，聯(lián)想更大的優(yōu)勢(shì)是東盟有成熟的華人商圈。東盟經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的新加坡有77%的華人，東盟PC市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的馬來(lái)西亞有30%的華人，而在最大的人口國(guó)家印尼，華人盡管只有5%，卻擁有70%的財(cái)富，擁有巨大的影響力。
許孔明說(shuō)，談生意時(shí)，常面對(duì)華人面孔，往前數(shù)多少輩，甚至是親戚，雙方的距離一下子就會(huì)近很多。
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