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我們認為，在中國，企業(yè)要做成電子商務，必須分五步走：
一、擒王淘寶
首先要放棄電子商務從自建企業(yè)B2C平臺起步的想法。
中國B2C的發(fā)展模式不同于歐美日韓，不是從企業(yè)B2C發(fā)展起來的，而是從第三方C2C平臺發(fā)展起來的。這個第三方C2C平臺就是淘寶。不管你喜不喜歡、愿不愿意，淘寶占據(jù)了中國網(wǎng)絡零售市場78%的份額，其經(jīng)常性的逛街人流超過1000萬，淘寶所屬的支付工具支付寶已經(jīng)成了中國網(wǎng)絡購物支付的游戲規(guī)則制定者。
如果品牌企業(yè)覺得淘寶網(wǎng)太“水”，我這里還有一個數(shù)據(jù)，根據(jù)淘寶規(guī)定，購物超過250筆就可以成為黃鉆買家，每筆交易按淘寶平均成交價格599元來計算，其黃鉆買家人均消費達15萬元！有這么大購買力的用戶有多少呢？通過抽樣統(tǒng)計，在淘寶上黃鉆買家約占15%，如果按1000萬的買家總數(shù)計算，其中黃鉆買家就超過150萬人。
此勢不借更待何為？
企業(yè)在淘寶開設旗艦店，就如在城市商業(yè)旺區(qū)開設店鋪一樣，既有足夠多的自然人流，卻無實體店面的銷量天花板。所以，中國企業(yè)要實施電子商務，首先要放棄自建B2C平臺的想法，而選擇從淘寶開設商城旗艦店起步，分享淘寶成熟的運營平臺、足夠多的網(wǎng)購用戶群。如聯(lián)想，其在淘寶商城開設的旗艦店，電腦銷售旺季時每個月的銷售額可以突破1000萬元！李寧在淘寶的旗艦店，月銷售額也超過300萬元！著名的淘寶檸檬綠茶，每個月的銷售額都在2000萬元以上！
試問有哪家線下實體店鋪能做到這個銷售額？
二、分銷制勝
其次要放棄網(wǎng)絡銷售等于直銷的想法。
其實網(wǎng)絡市場更適合于傳統(tǒng)企業(yè)擅長的分銷模式。電子商務界流傳一個說法：人人都是分銷商。
這是因為開網(wǎng)店很簡單，很多人都不止一個網(wǎng)店。而如何開網(wǎng)店這類書早已成了書店暢銷書就是最好的明證。為此，淘寶不得不出臺了一個限制個人自建網(wǎng)店數(shù)量的規(guī)定。想象一下，如果有一天網(wǎng)店的數(shù)量等于網(wǎng)民的數(shù)量，那就基本實現(xiàn)了人人都是分銷商的目標。
植物語就是在淘寶上最新崛起的一個利用分銷模式成功的化妝品品牌案例。
由于經(jīng)濟危機，原先給國際大牌做OEM的老余生意深受打擊。為扭轉(zhuǎn)外貿(mào)收縮困境，兒子小余決定試水網(wǎng)絡營銷。為此，小余專門請人設計了一個品牌——植物語，定位于22～30歲、隨著網(wǎng)絡成長起來、又具有一定購買能力的年輕女性。
用戶在網(wǎng)上逛街不像在線下逛街，邊走邊看；用戶進入網(wǎng)店的路徑主要有三個：網(wǎng)絡廣告、關鍵詞搜索、口碑引導。小余自創(chuàng)的品牌一無知名度更無信任度，也沒有錢做廣告，網(wǎng)店前期根本無人問津。很快小余發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)絡上，每個人都聯(lián)系著很多的圈子、部落、群，如果這些圈子讓廠家以廣告方式去推廣，根本不可能，但是網(wǎng)民自己就很容易做推廣。而且女性本身就在論壇、博客、圈子、部落、群里面與好友分享護膚經(jīng)驗，推薦護膚品牌。
這個發(fā)現(xiàn)讓小余驚喜萬分，于是他決定放棄網(wǎng)店零售直營，而把重點放在發(fā)展分銷上，邏輯很簡單，如果網(wǎng)上有500人在推銷你的品牌，那你基本就成功了。這和廠家在超市里爭奪更多貨架空間，在商業(yè)街搶奪更多店鋪是一個道理。
小余先是在淘寶論壇運用跟帖分銷策略，凡跟帖者，均可得到植物語的試用裝，如果推薦銷售更可分享一定比例的提成。這種強大的互動帶來了分銷量的噴發(fā)。半年時間，植物語的網(wǎng)絡分銷隊伍就達到了500個，其中一級分銷200個，銷量超過500萬元。小余的目標是一年1000萬元，實現(xiàn)盈虧平衡。
這種網(wǎng)上的人際關系只可利用不可阻擋！千萬不要以為網(wǎng)絡營銷就是廠家直接面對消費者，要盡量減少渠道層級，而實際上網(wǎng)絡要盡可能更多地分銷，甚至不惜走上傳統(tǒng)的大流通大批發(fā)模式。
網(wǎng)絡分銷可以分為兩種方式，一種是個人分銷，一種是平臺分銷。這兩種方式都不會影響廠家的資金流。植物語的個人分銷都是款到出貨，網(wǎng)絡平臺分銷商，像京東與供應商的賬期也只有25天，遠遠低于國美與供應商的120天賬期。傳統(tǒng)分銷的經(jīng)銷商占壓資金情況在網(wǎng)絡分銷商上很少。 |
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