| |
具體怎么來做呢？那我們就要對網(wǎng)絡渠道進行剖析，以期對癥下藥。
從目前的發(fā)展狀況看，網(wǎng)絡渠道可以分為：經(jīng)銷商網(wǎng)店渠道、獨立網(wǎng)店渠道、B2C渠道三部分。
1.備案經(jīng)銷商網(wǎng)店渠道。
實質就是品牌廠商自己的渠道商在平臺型購物網(wǎng)城上開的網(wǎng)店，目前最主力的出貨平臺就是淘寶。在某種意義上，可以理解為經(jīng)銷商淘寶店渠道。如九陽電器，幾乎每個經(jīng)銷商都有淘寶店鋪，并且銷售額的增長速度都遠遠的高于地面渠道的增長速度，盡管幾乎沒有經(jīng)銷商愿意承認這個事實。(據(jù)易商務數(shù)據(jù)研究中心提供的數(shù)據(jù)來看，僅淘寶網(wǎng)上，九陽電器的店鋪就超過6369家)
對于淘寶網(wǎng)店，品牌廠商可以采取“經(jīng)銷商網(wǎng)店備案制”，要求所有經(jīng)銷商的淘寶網(wǎng)店必須在總部網(wǎng)站備案，這樣就可以很好的管理價格。對于未備案的網(wǎng)店，品牌廠商可以從網(wǎng)店購買產品，根據(jù)條形碼追查來源，進行控制，這樣也可以很好地控制竄貨。如果有未備案經(jīng)銷商網(wǎng)店銷售無條形碼產品，可以向淘寶舉報其銷售假貨，淘寶將會嚴懲。這樣也同樣打擊了那些借助廠商品牌，用低價吸引顧客，銷售非品牌產品的小商戶，穩(wěn)定淘寶網(wǎng)上的價格體系和網(wǎng)店渠道。
2.“梁山招募”獨立網(wǎng)店渠道。
就是那些通常所說的C2C中的前面的大C。由于這些人起步早，通過經(jīng)驗累積成為網(wǎng)售平臺上的大賣家。也有些獨立網(wǎng)店渠道是從經(jīng)銷商處拿貨，逐步發(fā)展起來的。
對于這些獨立網(wǎng)店，品牌廠商可以采取“梁山招募”的方式，一是和平招募，把那些淘寶里高信譽店鋪或者獨立的小B2C招來做網(wǎng)絡經(jīng)銷商，盡可能多的擴充網(wǎng)絡經(jīng)銷商的數(shù)量，最大限度的搶占網(wǎng)絡零售的市場份額。如果不能和平招募，可以采取“逼上梁山”的一些做法，如通過產品編碼查找進貨來源，斷其貨源；或通過淘寶法務部以非法授權銷售為由令其改正；甚至通過官方旗艦店發(fā)布非法渠道黑名單打擊其銷售信用等。
我的一個朋友曾經(jīng)實踐過獨立B2C平臺+網(wǎng)上加盟店共存的模式，在網(wǎng)絡廣告的拉動下，淘寶網(wǎng)店的銷售額占了整體銷售額的15%左右，這里要強調的是，淘寶的銷售額完全是無推廣費用的自發(fā)銷售。在維持價格體系的情況下，實現(xiàn)了銷售額的提升。
3.嫁接B2C渠道。
也就是那些垂直型的網(wǎng)絡商城，如3C類的京東商城、新蛋網(wǎng)；百貨型的卓越亞馬遜、當當；母嬰類的紅孩子；箱包類的麥包包等。
對于這類渠道，相對來說最易管理。可以總部的名義直接與之進行合作，制定價格體系即可確保渠道穩(wěn)定、價格體系穩(wěn)定。
對于渠道管理，最需要解決的問題就是“制止亂價，打擊竄貨”。價格管理難度比較大的地方就是淘寶。淘寶被稱為“品牌產品的價格屠宰場”。因此，品牌廠商真要做好網(wǎng)絡渠道管理，就必須解決與淘寶的戰(zhàn)略合作問題。
三、豎旗商城
完成上面兩步后才可以自建獨立域名的網(wǎng)上商城。因為前面兩步已經(jīng)幫你鍛煉了團隊、磨合了流程、形成了線下線上兩條渠道的平衡管理方法、機制，最重要的是，藉由淘寶分銷商積累起自己的用戶數(shù)據(jù)庫，這時候企業(yè)所需要做的就是如何把用戶購買路徑順滑地平移到自己的獨立商城來！方法有很多，如有些促銷活動只有企業(yè)獨立商城才有等。
前述三段論，其實也就是幫朱元璋建立大明王朝的九字真經(jīng)：高筑墻、廣積糧、緩稱王的電子商務應用！
四、構建集中交易的后臺系統(tǒng)
有了獨立域名的電子商城后，企業(yè)不僅僅看到利用新渠道吸引客戶，增加近期利潤，還需通過網(wǎng)絡進行企業(yè)資源的有效整合。把電子商務作為企業(yè)E化的引擎，并在這個引擎的帶動下進行了多方面的資源整合。
總部集中交易將是未來發(fā)展的趨勢，隨著企業(yè)電子商務的發(fā)展，總部或區(qū)域中心將會得到較快的發(fā)展，而未來的營業(yè)部將會越來越“瘦”。如佐丹奴依托強大的后臺ERP、CRM、供應鏈平臺，發(fā)展網(wǎng)絡銷售渠道，線上線下良性互動。佐丹奴的網(wǎng)店沒有庫存，所有的庫存都在它的倉庫或實體店里，因此高效的供應鏈系統(tǒng)可以使得網(wǎng)店的配送流程更加流暢。線上網(wǎng)店利用更多的資金和品牌推廣力度，發(fā)展更多的網(wǎng)民來購買產品，充當了信息流和資金流角色。當網(wǎng)店收到訂單后，CRM管理系統(tǒng)會根據(jù)提交信息人所在區(qū)域的地理位置，將送貨單下發(fā)到最近的實體專賣店發(fā)貨。線下實體專賣店就近配送，可以節(jié)省大筆的物流費用，充當了物流角色，并獲取一定返點。 |
|
|
| 【收藏】【打印】【進入論壇】 |
|
|
|
|
| |
|
|
|
