由于堅(jiān)持“一天只賣一款產(chǎn)品”，據(jù)說很多商家排隊(duì)好幾個(gè)月都未必上得了Groupon的網(wǎng)站。
在Groupon模式的鏈條上，身處中間平臺的團(tuán)購網(wǎng)站，如何抓好“兩頭”——上游的商戶(產(chǎn)品和服務(wù)提供商)和下游的用戶(產(chǎn)品和服務(wù)的購買者)，是極為重要的。而在“兩頭”中，就像啟明創(chuàng)投董事總經(jīng)理甘劍平所說，“最最關(guān)鍵的還是商家”。
在中國，在Groupon被瘋狂復(fù)制和模仿，“千團(tuán)大戰(zhàn)”打得硝煙彌漫的同時(shí)，上游商家是如何對待團(tuán)購這一新鮮事物？
營銷手段、銷售渠道？
對于團(tuán)購，裘維東的態(tài)度經(jīng)歷了從抵觸到合作的180度大轉(zhuǎn)彎。
裘是上海廣維商務(wù)咨詢有限公司(下稱廣維)的創(chuàng)始人，這是一家做電影、演出、旅游等票務(wù)服務(wù)的批發(fā)商。
2010年11月，廣維的電影票銷量突遭停滯。究其原因，裘維東分析，都是團(tuán)購惹的禍，因?yàn)榫驮诓痪们�，國�?nèi)風(fēng)生水起的團(tuán)購開始推出低價(jià)電影票，這對主要走禮品店等傳統(tǒng)渠道的廣維帶來不小的沖擊。
“團(tuán)購把我們的價(jià)格都打亂了”，裘維東說，打個(gè)比方，廣維批發(fā)給禮品店的價(jià)格是5毛錢/張，他們對外銷售的價(jià)格是1元錢/張，但團(tuán)購網(wǎng)站也賣5毛錢/張的話，禮品店肯定賣不出去了。
后來，他發(fā)現(xiàn)，廣維電影票的銷量又逐漸恢復(fù)了，并重新進(jìn)入上升通道。
生意人的敏感讓裘維東又開始找原因。
“動(dòng)力源自觀眾習(xí)慣的變化”，裘維東認(rèn)為，團(tuán)購的低價(jià)票也吸引了一批以前沒有到影院觀影習(xí)慣的人，他們享受完影院的服務(wù)后，即便沒有團(tuán)購的低價(jià)票，他們也很可能繼續(xù)到影院去消費(fèi)。
這也讓裘維東開始轉(zhuǎn)變對團(tuán)購的態(tài)度，不久后，廣維竟變成了眾多團(tuán)購網(wǎng)站的電影票供應(yīng)商。
實(shí)際上，廣維提供給團(tuán)購網(wǎng)站的產(chǎn)品與批發(fā)給禮品店的產(chǎn)品是完全不同的。
“這得益于電影這個(gè)‘很奇怪’的產(chǎn)業(yè)鏈�！濒镁S東說。
從2004年就開始做電影票務(wù)的廣維，目前在上海地區(qū)合作的影院已達(dá)30多家，包括百麗宮影院、天山電影院等。把這些影院進(jìn)行不同組合，廣維開發(fā)出諸多不同的產(chǎn)品，比如，有一種“上海電影券”，在上海30多家電影院都可以通用，也有在20家影院通用的電影券，也可能針對某一家影院或者某個(gè)電影設(shè)計(jì)產(chǎn)品，并設(shè)定不同的價(jià)格進(jìn)行批發(fā)。
因此，這就避免了團(tuán)購對原有渠道的沖擊。但裘維東坦承，廣維用來團(tuán)購的產(chǎn)品相比傳統(tǒng)渠道，“利潤更低，有時(shí)候虧點(diǎn)錢也可以做�！�
團(tuán)購給影院增加了人氣，但人氣并不能為裘維東帶來直接的利潤。讓人難以理解的是，他非但沒有控制團(tuán)購量的打算，還表示要自費(fèi)加大在影院的服務(wù)投入，讓消費(fèi)者獲得更好的體驗(yàn)。
這些都只為了賺吆喝嗎？當(dāng)然不是。
從2004年起，廣維就研發(fā)了一套電子票務(wù)系統(tǒng)，采用先進(jìn)的二維編碼技術(shù)，可以實(shí)現(xiàn)在線出票，在線支付等功能。但一直以來，這套系統(tǒng)始終沒有推廣成功。
當(dāng)裘維東看到團(tuán)購電影票的操作流程時(shí)，他感到機(jī)會來了：消費(fèi)者在網(wǎng)上下單、支付后，輸入手機(jī)號碼，會自動(dòng)收到一條含相應(yīng)電子碼的短信，持短信即可去影院消費(fèi)，團(tuán)購網(wǎng)站無須再快遞紙質(zhì)電影票。
事實(shí)上，這就是裘維東一直想通過廣維電子票實(shí)現(xiàn)的效果。“不要小看這點(diǎn)改變，它一年可以為我們節(jié)省幾萬塊的快遞費(fèi)”，裘維東說，不像紙質(zhì)票，電子票最大的優(yōu)點(diǎn)就是沒有配送，且防偽。
裘維東稱，與團(tuán)購網(wǎng)站合作，“營銷的目的大于賺錢”，他覺得，團(tuán)購的量與廣維在傳統(tǒng)渠道的銷量應(yīng)該是正相關(guān)的。
問題是，當(dāng)營銷作用不再時(shí)，廣維是否仍然愿意團(tuán)購？
“那要看價(jià)格了”，裘維東認(rèn)為，當(dāng)市面上30元/張的低價(jià)票不存在時(shí)，相比影院的零售價(jià)，40元/張可能依然會讓消費(fèi)者覺得便宜。由于與影院合作多年，且能保證一定的量，廣維從影院拿到的價(jià)格遠(yuǎn)低于市場零售價(jià)，可能40元/張的時(shí)候?qū)λ麃碚f就不再是微利。
