顯示器市場老大三星遇到了一個越來越兇猛的對手。
6月7日，冠捷亞太中東非洲銷售事業(yè)部總經(jīng)理禚春磊稱，旗下自有品牌AOC液晶顯示器去年在中國市場的出貨量是400萬臺，這一數(shù)字與三星相若。這在7年前完全是不可想象的事情—這個品牌剛進入中國市場時，排名遠(yuǎn)在10名開外。
這家公司的快速增長源于它在渠道上的一些激進甚至冒險的做法，它也因此從三星等公司手中奪取了一些擁有成熟渠道的大代理商資源。
李飛就是AOC搶奪的對象之一。1990年代末，他從國有企業(yè)辭職下海，加入了顯示器代理商的大軍，彼時三星、飛利浦、宏碁、優(yōu)派等顯示器廠商都已進入中國市場，手握30多萬現(xiàn)金的李飛成了各方討好的“香餑餑”。最后，李以優(yōu)惠的條件加盟三星，成為三星的地區(qū)總代。
在過去的十多年中，李飛搭建了一個覆蓋電腦城、IT賣場的分銷體系，成了顯示器代理商圈里的知名人物。高峰時他曾擁有8家分公司、1個配貨中心、1個技術(shù)支持中心以及30多家顯示器專賣店，月銷售額達數(shù)千萬人民幣。
AOC需要像李飛這樣的地區(qū)總代幫其迅速打開一線市場的銷售局面。從2005年起，在北京、上海、廣州和深圳等地?fù)碛袖N售網(wǎng)絡(luò)的李飛，就被AOC的工作人員盯上了。AOC甚至為李飛改變了只允許代理商賣一家廠商顯示器的傳統(tǒng)。
“所有的目的只有一個，讓我賣它的顯示器。”李飛回憶說。后來，在AOC的不斷游說下，李飛從公司單拉出一撥人，成立了專門的AOC事業(yè)部。
這是三星不愿看到的事，但也只能睜一眼閉一眼，因為像李飛這樣的代理商話語權(quán)已經(jīng)很大，而只銷售三星的產(chǎn)品已經(jīng)不足夠喂飽它們。
除了高返點外，AOC能夠吸引李飛這樣的大代理商加入的更重要的原因是，它實施了一系列特殊的渠道策略。
直到現(xiàn)在，AOC在北京的代理商田明依然記得，他在2005年第一次參加這家公司的代理商大會時，那種冷清的場面�！氨M管AOC承諾給我們更高的返點，但當(dāng)時三星、宏碁在經(jīng)銷商中擁有非常高的品牌號召力�！�
AOC發(fā)現(xiàn)，在競爭激烈的一線城市，僅僅依靠冠捷旗下代工工廠的支持而實施低價策略已經(jīng)不能完全發(fā)揮作用，盡管這一策略在2003、2004年十分見效，幫助其順利奪取了福建、安徽、云南和青海的市場份額，并輻射到這些區(qū)域的三四線城市—來自第三方調(diào)查公司賽迪顧問的統(tǒng)計數(shù)字顯示，在2005年，AOC以14％的市場份額趕超排在其前面的LG，僅次于三星和飛利浦，躋身三甲。
當(dāng)時，比它更早進入中國市場的三星、LG、飛利浦和宏碁等，已在北京、廣州、上海等一線市場站穩(wěn)了腳跟，并培養(yǎng)了一批代理商隊伍。
當(dāng)價格不再成為優(yōu)勢，如何吸引代理商，讓它們都愿意賣AOC的產(chǎn)品成為擺在冠捷自有品牌掌門人段振華面前最大的問題。
在經(jīng)過大量的市場調(diào)查后，做采購出身的段發(fā)現(xiàn)了這樣一個現(xiàn)象：壓貨。他決定避開廠商爭奪最激烈的返點、差價，向這個行業(yè)的“潛規(guī)則”要利潤。
“代理商基本規(guī)則就是低進高出，賺取差價。但是顯示器是個更為特殊的行業(yè)，原因是其價格很容易測算，尤其是在液晶時代�！币晃淮砩谈嬖V《第一財經(jīng)周刊》，液晶顯示器的價格主要分為幾個部分：液晶面板、塑料外殼、電路部分、安規(guī)認(rèn)證、包裝費用及其他費用。其中，液晶面板的價格占70%左右，是最大的成本。
每當(dāng)市場瘋傳上游的面板價格可能上漲時，經(jīng)銷商就開始囤貨，因為面板價格一漲，顯示器價格也會水漲船高，一臺顯示器最低就只能賺到10元至30元。所以，壓貨成了顯示器代理商們的一個利潤來源。任何一個代理商都希望從廠商那得到更長時間的價保（在價保期內(nèi)即使市場發(fā)生變化也不改變貨價），這樣可以將風(fēng)險轉(zhuǎn)移給廠商。
但是對于顯示器制造商來說，一旦形成大規(guī)模的壓貨，就會造成產(chǎn)品滯銷，如果延長價保期，就意味著自己的應(yīng)收賬款無法及時收回。另外，經(jīng)銷商如果同時拋貨也可能造成市場供大于求，導(dǎo)致顯示器價格下跌，打亂廠商的價格體系。壓貨是顯示器制造商最頭疼的事情。
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